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再婚近一年本土化助力海尔保险盈利

发布时间:2020-02-11 07:07:26 阅读: 来源:棉被厂家

张力执掌下的海尔保险,如何步入下一轮的黄金发展期,成为这位曾经的审计师面临的新挑战。

作为一家外资金融机构的首席执行官,张力早年服役于中国人民解放军海军东海舰队,毕业于南京大学,后赴加拿大深造,曾以审计师的身份就职于多家国际著名金融机构。从最初在普华永道任职审计师开始接触保险,到成为海尔保险首席执行官兼总经理,张力走过了20余年的道路。如今的他,温文儒雅中又透露着军人的果断。谈及目前在工作中面临的挑战,张力认为是如何尽快把海尔保险做强做大:“做有质量的业务,同时把企业尽快做大。目前河南分公司的开业申请已经递交给了监管机构,辽宁分公司的可行性研究也在进行当中,在东南沿海其他省份开设分公司也在我们的考虑当中。”记者了解到,海尔保险目前开业的分支机构主要是在长江流域及沿海地区,下一步希望能够稳步向全国性保险公司迈进。

尽管有着做大企业的强烈愿望,张力在接受《每日经济新闻》记者专访时依旧表示:“保险市场需要培育,消费者也需要教育。从国外保险公司的发展经验来看,首先是争取消费者成为自己的客户,中长期再谈公司的盈利。保险公司的核心竞争力也表现在争取客户之中。”

海尔保险“再婚”实现盈利

走进位于上海龙阳的海尔保险首席执行官兼总经理的办公室,张力总经理放下手头上正在处理的文件,热情地走上前来和《每日经济新闻》记者握手。

这位外资保险公司首席执行官的办公室面积并不算大,张力幽默地说:“我这间办公室比不上很多保险公司总裁的办公室吧?”2010年底,海尔保险总部从陆家嘴搬至龙阳路永达国际大厦,每年租金减少了约500万元人民币。在张力看来,办公费用的缩减也是海尔保险实现盈利的众多因素之一。在张力办公室里,引人注意的不仅有书柜上诸多权威机构颁发的证书,也有张力先生的父亲亲手书写的条幅 《娄山关》(毛泽东词):“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。”

作为首例外资股东退出中国市场的案例主角——海尔人寿保险有限公司在股权变更快一年后,摆脱了八年的经营亏损,在今年上半年实现了盈利。谈及上述变化,张力在接受《每日经济新闻》记者专访时坦言,变化源自于两个20%:“业务增长20%,跑赢大市;同时费用同比削减20%。”对于业务的平稳较快增长,张力认为归功于更加本土化的运营模式。

记者了解到,今年1~8月,外资寿险保费收入同比下降近三成,且外资寿险公司总保费收入占寿险总保费收入的比重为4.4%,低于去年同期5.12%的水平,更低于2005年的8.9%。而海尔保险保费收入却维持了两位数的增长。

根据保监会最新数据显示,今年前三季度保险行业保险资金平均收益率为2.7%,年收益率为3.6%;海尔保险在有效控制风险的基础上,前三季度投资收益率远超行业水平,年收益率高出行业70个百分点以上。

成本方面,目前海尔保险的费用率 (即管理费用占保费收入的比率)占比在20%左右,而此前费用率一度高达50%以上。仅将公司总部从金茂大厦搬迁至相对“偏远”的龙阳路永达大厦,一年就为海尔保险节省了500万元开支,对此,张力表示希望 “将钱用在真正和客户相关的活动上”。

2010年底,海尔纽约人寿股东双方分手,股东美国互助寿险公司纽约人寿从耕耘了8年的中国市场退出,海尔纽约人寿也更名为海尔人寿保险有限公司。彼时,该公司累计亏损4.5亿元,当年亏损3900万元。

“再婚”后实现本土化运作

股权变更之后,海尔集团和日本明治安田生命保险相互会社各持海尔保险股份70.76%和29.24%,公司按照更加本土化的运营模式运作。张力说:“过去一个产品的开发,要上报香港乃至纽约后才能上马,现在基本上都能在本地走完流程,本土化、市场化程度显著提升。”

股权变更后,尽管人力有所减少,但是张力认为,通过精简冗员,原来4个人干的活现在3个人干,不再补充新人,通过提高内部效率让大家的收入有所提高,更有利于开展工作。而在招聘的时候,张力强调最主要的是“把关”,即把市场上真正适合做保险的人员纳入到公司体系中来。通过系列调整,尽管从总数看,海尔保险人员有所缩减,但同时产能提升,在市场普遍表现不好的情况下,海尔保险保费收入维持了两位数的增长。

同时,海尔保险股权变更后,注册资本由人民币8.35亿元增至人民币11.8亿元。增资完成后,海尔保险偿付能力从102.78%大幅提升至650%。张力表示:“如果不过分强调外延式发展的话,未来2~3年我们的资本金完全够用。”

而对于此前海尔保险的 “农村战略”,张力表示:“农村战略还在试点当中,单纯从保费贡献的角度来说,是可以取得局部成功的,但是要大面积复制的话,还有很多工作要做。一则消费市场需要培育和教育,二则公司内部的流程和产品需要调整并不断改善。随着新农村建设的深化,农民收入水平提高后,相应的需求也会增加。尽管如此,作为一个新事物,目前该试点项目在保费收入结构中所占比例也并不高。”

解读海尔保险差异化经营模式

谈及“后银保新政时期”公司的发展现状,张力表示:“银保我们并没有大规模介入。根据股东方面的考虑,我们还是比较注重寿险的期缴业务。保费结构方面,我们的期缴保费占比要比行业平均水平高,海尔保险期缴保费占比超过九成,而行业水平在三成左右。”

与重营销轻银保的策略相适应,海尔保险的电销渠道一直是保险业内创新的典范。“海尔电销渠道,其实是利用股东优势走差异化道路。因为海尔家电沉淀了一批客户,通过电销服务,也从某种意义上说是给海尔客户提供了一种增值服务。从内部管理上说,我们是打造样本,优化复制。从管理流程上来说,就是5P,从5个方面开展工作。即people(人)、product(产品)、process(流程)、persistent(持续率)、prospect(前景)。”张力说。

“在产品开发上,我们的产品研发团队产品开发的速度,跟市场和本公司过去相比都有显著提高,初步形成了流水化工厂式开发产品的模式。从客户开发上来说,过去的客户开发名单是不做区分的,现在通过海尔内部细分的品牌来确定客户的分布,从而得到适合寿险营销的客户名单。”张力进一步解释。

“通过股权变更以及增资,目前海尔保险进入一个全新的发展阶段,现在我们也更加着眼于发展,目前我们也有一些岗位在对外招聘。”

◎海尔保险首席执行官兼总经理张力:

保险市场需要培育,消费者也需要教育。从国外保险公司的发展经验来看,首先是争取消费者成为自己的客户,中长期再谈公司的盈利;

过去一个产品的开发,要上报香港乃至纽约后才能上马,现在基本上都能在本地走完流程,本土化、市场化程度显著提升。

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